Su pesimismo empresarial es el significado de que no está haciendo NADA para vender más.
En el competitivo mundo de los negocios, es común escuchar a los dueños de empresas expresar su preocupación por la difícil situación económica, las ventas lentas, las ventas están difíciles, la situación del país está muy compleja con este gobierno, y la necesidad de cuidar cada centavo. Si esperaba un aliviador, no está aquí, sin embargo, ¿cuántos de ustedes están realmente tomando medidas concretas para impulsar sus ventas?
Mi análisis cada vez que escucho del pesimismo empresarial es que, definitivamente, se trata de un indicador de inacción del c-level (o altos directivos) en lo que respecta al aumento de las ventas. Se quedan atrapados en un ciclo de quejas y preocupaciones, sin darse cuenta de que, si lo piensa por un momento, la etimología de preocuparse significa lo que pasa antes de ocuparse.
Uno de los principales problemas radica en la falta de inversión en la adquisición de nuevos clientes o en el mantenimiento de los clientes existentes. Si le pregunto: ¿Qué porcentaje de las ventas mensuales se destina a estas actividades? ¿Es acaso un porcentaje significativo o prácticamente nulo? La respuesta a esta pregunta puede revelar mucho sobre la verdadera causa del estancamiento en las ventas.
La adquisición de nuevos clientes es un proceso que no debe detenerse, mucho menos dormirse en los laureles, especialmente en la era actual, donde se pueden realizar cosas increíbles en términos de uso de IA para estos fines. Sin embargo, muchos empresarios se acostumbran/conforman con esperar a que los clientes lleguen por sí solos, en lugar de implementar estrategias activas de marketing y ventas. Esto es como la innovación, todos son innovadores hasta que les preguntan cuánto es el presupuesto mensual para innovación. Además, es solo una parte del problema, la otra parte es la falta de métricas accionables e indicadores de desempeño que lo comprueben.
Del mismo modo, el mantenimiento de los clientes existentes es igualmente importante. La lealtad del cliente no es algo que se dé por sentado; requiere un esfuerzo continuo por parte de la empresa para mantener una relación sólida y satisfactoria con sus clientes. Implica ofrecer un excelente servicio al cliente, estar atento a las necesidades y preocupaciones de los clientes, y entrar en acción para cultivar el cliente, no para recuperarlo.
Esto puede sonar a coaching financiero, ¡y lo es!, es hora de que dejen de culpar a la economía o a las circunstancias externas por sus problemas de ventas y asuman la responsabilidad de tomar medidas concretas para mejorar la situación y aumenten el presupuesto.
Una buena cuota de inversión en crecimiento de ventas estará al menos por encima del 10% de las ventas brutas y puede llegar a un 30% en algunos casos, según mi experiencia revisando las finanzas de empresas. Esto al final se siente así porque es algo que no se controla y genera incertidumbre y solo entonces, cuando se tome acción, se podrá salir del bache.
Esto más que un regaño es una invitación a intentar o a retomar la gestión de un presupuesto que nos permita visualizar escenarios y que nos deje ver qué posibilidades tenemos de ampliar la inversión en recursos que nos ayuden a impulsar las ventas como el marketing, la pauta, la generación de contenido o el involucrar nuevas personas en roles comerciales o incentivar el crecimiento con un esquema mejorado de comisiones, entre otros.
